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【电销小技巧】
完整的电话销售话术脚本构成
七、确认:需求调研和意向确认
话术结尾的部分通常是与一开始项目的目标相互衔接的。你是直接完成销售,拿到定单;或者是确认意向,推进成交;还是只是完成邀约请求。这些都与你一开始设定的项目目标有关系。如果你标准的完成销售的电话需要两到三通,而不是一通搞定。那么严格说来,每一通电话都应该做出一份话术。例如,我有个客户是做螺旋藻保健品的,他使用的二阶段的电话销售,通电话的目的很简单,以某保健协会的名义,做保健意识的市场调查,从而确认这个客户是目标客户(从年龄,月收入、保健意识等),再告诉他一个好消息,他有资格免费送一瓶保健品给客户。然后三天之后再跟进第二通,让他买更多的保健品。
做电话销售的当然是希望一次性解决好,所以很多呼叫中心用“一次性解决率”做为考核销售人员的能力指标。但有个矛盾的地方就是,如果是复杂的产品,在客户没有完全了解产品的特点优势和利益,或没有对你产生足够的信赖之前,是不可能靠一通电话就解决问题的。所以话术设计的难度也开始加大,也和产品,客户信任及规定的电话通数有关系。但很可惜,我看到大部分的企业完全没意识到这一点,就靠电话销售一个一个的CALL。那怎么能发挥电话销售可以标准化复制和拓展的威力呢?所以欲速则不达。
【天云祥】服务理念:服务好每一个客户,让客户花更少的钱,获得更大的回报。让你满意给你惊喜!
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